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【自動車】ディーラー営業の具体的な仕事内容と拘束時間

 
  2018/06/24
 
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この記事を書いている人 - WRITER -
かきてぃー
21歳に社会へ出て荒波に揉まれ逃げること数回。 2013年にネットビジネスに出会い色んなことに挑戦。無料ブログ系・物販アフィリエイト・ブログアフィリエイト。が、2度挫折し3度目再始動中。 現在の管理サイトはメイン4つのサブ20で合計24サイト運営しています。 主な稼ぎはWEBコンサルやHP制作、FXで月数十万の稼ぎです。 IT業界で学んだスキルを活かしたツールの紹介やテーマ・プラグインのカスタマイズ、実体験を元にした体験記事をメインに書いています。
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今回ご紹介するのは自動車ディーラー営業職の実態です。

私は1年間勤めましたが、営業職の厳しさに耐えられず辞めてしまいました。

当時、21歳ということもあり世間知らずだったこともありますが営業職の厳しさをご紹介していきます。

5年以上も前ですし、ディーラーも様々な種類がありますので一概に厳しいとは言えませんが私の経験を元にしております。

自動車ディーラー営業の仕事内容

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自動車ディーラーの営業のイメージは

  • 自動車売買
  • 購入後のサポート
  • 車の万が一窓口

が主でしょう。

実際の仕事内容もイメージ通りです。

イメージでは簡単な仕事のように思えるかもしれませんが、内容がとっても濃いのです。

自動車売買

売から説明しましょう。

営業の基本は車を売ることです。

Young Couple Signing a Contract in Car Showroom.

車を売らないと給料は増えないし、購入後のアフターケア、自分の顧客を持つことも出来ません。

1か月で1台も売れなければ給料が15万とかも…。

車を売る対象は大きく分けて2つです。

  • 新規客
  • 既存客

のどちらかで、新規は車を見に来たお客さんに勧め購入して頂きます。

既存は自分のお店のお客さんで古くなってきた車を乗り換えを勧め購入して頂きます。

アフターケアをしっかり行ってきたなら既存客の難易度が低く購入(乗り換え)してもらいやすいです。

新規は営業(自分)を信頼してもらうところからなので難易度は高いと思えます。

車は安価ではありません。お客さんも購入には慎重になります。

ただ話を聞いているだけでは売れないですし、本当にその人が求めている車を案内してあげなくてはならないのです。

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例えば、

ワンボックス(ステップワゴン)などを求めているお客さんがいました。
とにかくワンボックスがほしいとのことで、下調べを十分にしてきたようです。
いくら値引きしてもらって150万以内で購入したいと…。
話をよく聞いてみると、ワンボックスを求めている理由はゴルフバッグを積むから
だからコンパクトカーでは小さいのでダメ。と認識されておりました。
しかし、ワンボックス(ステップワゴン)とコンパクトカー(フィット)の横幅は同じ
ゴルフバッグを横に積むとしたら両方積める事を説明したところ驚き、結局コンパクトカーを予算より遥かに安い価格で購入しました。

このように○○の車がほしい!と言われ、はい。分かりました。と言いなりになってはディーラー営業は務まらないのです。

言いなりでは購入後に想像していたのと違う!と文句を言われます。(経験あり)

会話をする目的はお客さんの情報を引き出して求めている車に誘導してあげる為なのです。

ただ喋れるだけではダメ

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口がうまい営業なら喋りは出来るでしょう。

しかし、それだけでは売れません。

“気遣い”が出来なくては。

お客さんの性格は十人十色です。

車を見るときに近くに居てほしい人もいれば、近寄らないでほしい人もいます。

自分のことを良く喋ってくれる人もいれば、全く喋らない人もいます。

その人に合わせて喋り、余計なことを喋らない事も大切。

無言も仕事の内だったりします。

展示場で車を見ているなら、ある程度の距離に立ち暑くないか寒くないかと様子を見る。子供がいるなら疲れていないか気遣ってあげることも必要なのです。

ただ喋れるだけでは全く売れません。(私がそうだったように)

気遣いは必須のスキルでしょう。

また“記憶力”も大切です。

お客さんにとって私たちとは1:1です。

しかし営業にとっては1:120~500だったりします。

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1回だけ車を見にぶらっと立ち寄った方で、軽くしゃべった程度。

1か月後に家族連れで来店された時、営業は覚えていなくてはいけません。

あの人覚えてくれているかなぁ~?

なんてお客さんは思っているのですから。

「先月はありがとうございました。本日はご家族でいらして頂いたんですね。」
「あの時、お話しされていた車の資料をまとめてあります。」

なんて言えたら好感度高いし、購入してもらえる可能性はグッと上がるでしょう。

商談は板挟み

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購入対象の車が決まったら、いよいよ購入に向けての商談が始まります。

欲しい車を確定しておかないと、ここで全てが流れる可能性もあります。

何百万単位のやり取りなので、もちろん値引きの話が必ず出てきます。

お客さんからは「いくら値引きできるの?」当然くる質問です。

上司からは「値引きしたら買うの?」と返答されます。

お客さん ⇔ 自分 ⇔ 上司

のイメージで商談が進んでいくので基本は板挟みです。

結局、お客さんからは“いくら値引きできるのか?”が重要であり

上司からは“購入するのか?”が重要なのです。

つまり10万値引きしてくれたら今日購入する。言えれば確実です。

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お店側としては値引きできる金額を掲示して他店と比較されるのが嫌なのです。

商談に入る前に車の購入を確実にしておかないと…

10万値引きしたら買うよ。と言われたとしても妻に反対されたからキャンセルで…

ということもあるのです。(経験済み)

事前の会話で購入権限は誰にあるのか?を明確にしておくとスムーズに話が進みます。

板挟みにならない為にも基盤を固めておく必要があるのです。

買取は購入の近道

次は買についてです。

まず買いをするには「中古車査定士」の資格を取得する必要があります。

3D Man accident investigator

正しく中古車を査定できるようになるまでは上司に査定してもらいお客さんに買い取り額を伝え検討してもらいます。

年数が経過するにつれて中古車の価格は下がり続けてしまいます。

高く売るには早いに越したことはないのです。

新車は3年車検なので、3年後に車検を通さず下取りに出して乗り換えるお客さんは意外にも多いです。

自分の車を試しに査定してみて乗り換えたお客さんは数知れず。

既存のお客さんにはソコを狙いアポを取り購入に持っていきます。

ただ、査定+商談するには来店してもらう必要があり簡単ではありません。

皆さんも経験があるかもしれませんが、「お車の調子はいかがですか?」を使います。

  • 車検の少し前
  • ローンの支払いが終わる少し前
  • 点検の少し前

をターゲットに電話をします。

19時頃~20時頃まで電話をし続けます。

そこで点検の予約が取れれば、来店して頂いたタイミングを狙い商談に持ち込みます。

既存客はアフターケアが出来ていれば信頼は既に獲得しているので、車を案内するだけです。

新規客より難易度が低く、新人には上司の既存客が与えられることが多いでしょう。

購入後のサポート

では購入後のサポートとは具体的にどのような事をするのかご説明します。

  • 車の調子伺い
  • 点検の案内
  • DMの作成・発送

を主にします。

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既存客情報はパソコンにて電子化されていますので、点検が間近なお客さんを絞り込み電話出来るようになっています。

営業1人に対して既存客は100~500人程度いますので、そこから対象になるお客さんは50~100人ぐらい。

全てに電話を掛けると1人あたり2~5分ほどかかります。

150~300分(2時間~5時間)は電話だけで時間を要することになりますね。

また、お盆や年末年始などの長期連休前にはDM(ダイレクトメール)を作成します。

全てのお客さんに出すので宛名シールを貼るだけで2500秒…42分ほどかかります。(もっとかかっていたような気もします)

通常業務に加えてサポートも行っていくので仕事がいつまでも終わらない状況が続きます。

車の万が一窓口

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ディーラー営業はお客さんにとって車の窓口みたいなモノです。

車関係でなにかあれば電話がかかってきます。

それが例え、夜中・休日・年末年始でも関係なく。

それに応えなくてはならないプレッシャーは計り知れないですね。

特に長期連休ほど遠出する機会が多いので電話が掛かってくる可能性も上がります。

365日24時間、仕事のことを考えない休みはなかったですね。

車のことだけではなく保険のことも頭に入れておく必要があります。

事故→相手側はどうなる?→保険は使えるのか?→自分の車はどうなる?

と質問が次々にきます。

担当営業が答えられないと頼りない営業とレッテルを貼られ、今後に響くので気を付けなければならないです。

お昼休みは無いも同じ

基本的にお昼休みの時間はありません。

全て、お客様の都合で動きます。

私の例を話すと、

店舗社員全員のお弁当を事前注文する。

12時にお昼が届く。

お客さん対応などでお昼は17時。

すっかり冷めてしまったお弁当を食べる。

食べている途中で自分のお客さんが来店する。

食事を中断して対応

20時続きを食べようと思うが食欲を無くし捨てる。

「なぜ、お昼休みすら取れないのか。なぜ、こんなにも辛いのか。」

と泣きそうになりながら仕事していたのを思い出します。

  1. 優先順位は
  2. 来店お客様
  3. 電話対応
  4. 上司手伝い
  5. 自分

という感じです。

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自分の仕事は店舗閉店後の夜(20時半~24時)に行うので「食事ってなに??」という状況になります。

1日の仕事内容まとめ

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1日のスケジュールはこんな感じ。

9:30~10:00
展示車の洗車・タイヤワックス・開店準備

夏でも冬でも水洗い!ホースで水をかけて汚れごと拭くだけ。
店内の掃除をして開店準備

10:00~19:00
新規・既存客の対応

主に接客メイン。納車があれば納車準備(書類を揃えたり、車を準備したり)
先輩の納車準備を手伝ったりもする。

19:00~20:00
既存客へ電話アポ

電話をし車の状態を確認したり、点検を促したりします。
夜遅い時間にTELしても問題ないと許可を貰えれば、指定された時間にアポを取ることもある。

20:00~24:00
書類関係の整理

電話でアポを取った方の点検準備をしたり、商談に使う書類を準備したり
納車に向けて各書類を準備したりと。
営業の仕事は山のようにあります

自分の時間はない。拘束時間

自分の時間はほぼ無いと思っておいた方が良いでしょう。

10:00~19:00が実際の営業時間です。

この時間は当然、仕事ですがお昼休みも無いので9時間。

準備と残業があるので+6時間。

15時間は拘束されます。

当然ながら残業手当はありません。

いくら残業してもサービス残業なのです。

さらに週1回の休日がありますが、基本的に平日休みの為、仕事をしてます。

  • 納車の為、車庫証明を警察署へ取りに行く
  • 車検準備の為、陸運局へ行く
  • お客さんの電話対応

のどれかをしてますね。

お客様都合で全ては動きますので、○日に納車したい!と言われればそれに合わせて準備する必要があります。

納車に必要な車庫証明は警察署で発行され、警察署は平日の8:30~12:00、13:00~17:15までです。

印鑑一つ間違えていたら受け付けてもらえません。

車庫証明が発行されるまで平日中3日かかります。

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月曜なら木曜日。木曜なら火曜日となります。

更に車庫証明が無くては車検は通せません。

車検を通す陸運局は9:00~12:00、13:00~16:00と警察署より厳しいです。

そうなってくると、逆算しいつまでに車庫証明が必要か計算出来るのです。

ディーラーの定休日は火曜日か水曜日

よく出来てますね。基本的にゆっくり休んだ試しがありません。

朝一番に車庫証明を出してから休みが始まるので、友人と遊んだ記憶はあまりないです。

連休なんて取得した場合には、机は書類の山。仕事が溜まり困るのは自分ということに。

有給なんて取れるわけがないのです。

休めるのは365日中、お盆と年末年始の数日。というところですね。

車を売れば売るほど忙しくなる

不思議なことに車を売らないと稼げないのに、売れば売るほど忙しくなります。

当然、顧客も増えるし、用意する書類も増える。

新車やモデルチェンジがあれば当然、勉強は必要です。

保険のシステムが変更されれば記憶し、周知しなければならない。

やることはたくさんあるが、売れねば稼げない。

厳しい世界なのです。

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給料はどれくらいか

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18万の基本給で税金等引かれ、15万ちょっとでした。

当時は実家暮らしだったので生きていけましたが、これが一人暮らしだったと考えると…。

恐ろしいですね。

営業は歩合があるんで、売った台数によって給与にプラスされます。

金額は1台~4台までが1台につき5千円。5台目以降は1万…2万…4万…8万…と増えていったと思います。

昔の話なので、現在は分かりませんが。

何百万の車を売っても5千円の歩合しか付かないことに当時は不満がありました。

また、手取り15万じゃ何もできない!とも思っていましたね。

現在は良くなっている?

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36協定など法律が改正されたことによって昔のような被害者が出ることは少なくなりました。

私は書面上8時間労働だけど実態は17時間労働だったこともあるので…。

夜中の2時に帰宅した時は地獄でした。

よってディーラー営業でも働きやすい環境にはなっているかと思います。

ただ、仕事内容などは変わっていないと思います。

限られた時間でいかに仕事を終わらせるか。

作業効率がいまの時代には求められているのかもしれません。

ディーラー営業のよかったこと

  • 忍耐力
  • 精神力
  • 営業力

の3つはとても鍛えられました。

この経験があったからこそ、他の仕事でも辛いと思わずやっていけたのだと思います。

大変ですが、やりがいはある仕事です。

お客さんから感謝された時の喜びは他の仕事では経験出来ません。

ディーラー営業をされる方は1年間耐えてみることを勧めます。

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かきてぃー
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